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做网站营销也应知己知彼百战不殆

发布时间:2019-05-14 14:37:32 编辑:笔名

做站营销也应知己知彼百战不殆

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营销可是一场激烈的战争,然而在传统的营销理论中,已经把 关注消费者的需求 和 顾客就是上帝 等等当成了真理。这样对于强势品牌来说,这种传统的营销策略是能够在市场上产生效应的,但是对于弱势品牌来说,这样的营销模式和知名品牌竞争,几乎是浪费了营销的费用。因此弱势品牌在营销过程中,要做到知己知彼,方能百战不殆。

一般来说,在一些供大于求的产品营销过程中,更多的消费者不会太在乎消费是什么品牌,他们更关心的是这些产品能够给他们带来多少利润,多少物质和精神的享受。因此,对于这样高度竞争的营销来说,营销人员就要把注意力从顾客身上转移到竞争对手的身上了,占领一定的市场,就应该知道竞争对手在顾客心中的位置,在分销员的位置,为自己的品牌找到一个更合理的、高于竞争对手的营销战略,这样才能占领顾客心里和分销络的货架。

营销需要从如下点来做起:

一、分析研究竞争对手

首先要了解竞争对手,然后进行分析和研究竞争对手的实力,品牌的影响、在市场上占有的位置和市场的占有率。

1、研究竞争对手的产品品种,产品线的长度和宽度,主销品种和辅助品种的分布,研究产品流向的趋势。

2、研究竞争对手的销售渠道结构,产品辐射分布区域及存在的问题,例如北京某些医院存在着 售后 不好的现象,华都妇科医院就抓住了竞争对手 售后 的问题,针对 售后 展开一系列营销活动,不仅对医院品牌的提升有很大的好处,而且还带来了很多回头客。

3、研究竞争对手的渠道利益体系,分析竞争对手的价格差异,关注渠道的利益链现状。如果对手的利益链不能再延伸,企业就有可能争取到经销商支持,找到进入市场的机会。

4、研究竞争对手的传播模式,了解竞争对手年度广告计划和广告预算,了解竞争对手的促销安排和促销手段。

5、研究竞争对手应对竞争者可能采用的反击措施。如果该市场是属于对手的品牌市场或者战略市场,或者实际销量占其总销量份额。这种情况下,对手的反击几乎是肯定的。对手的反击会使企业在一定程度上不得不增加投入量,并对营销方式做出防御性调整。

6、研究竞争对手在淡季、旺季不同的营销策略和渠道促进、管理、维护措施,研究竞争对手经销商的管理现状。

二、竞争手段的研究

看这对手做营销就是在充分研究竞争对手的竞争手段后,施展各种针对性的竞争策略,和对手在市场上展开博弈。必须针对竞争对手的竞争手段进行深入研究。竞争手段研究主要集中在:

1、研究对手的阶段性营销策略,研究该策略是为了维护市场,维护渠道,还是攻击竞争品牌,拉高竞争门槛;研究阶段性营销策略对市场产生的影响;

2、研究对手的市场模式,是代理,还是经销,渠道的层次分布如何?渠道的深度如何?渠道是如何建立起来的?

3、研究竞争对手在信息反馈方面的反应;

4、研究竞争对手的广告效应,促销效应,了解竞争对手的广告、促销对市场的短期和长期影响。

三、找出潜在竞争对手研究

回避潜在竞争对手的出现是不现实的。在市场研究中应该留出一定的时间,去发现那些已经进入或将要进入市场的产品讯号。以免在新的竞争面前措手不及。

市场永远处在动态中,潜在竞争者与企业的关系也是在变化之中的。当市场的消费者因为竞争品牌的宣传或者消费潮流的影响加大时,就会转而消费竞争品牌。从这个层次上理解,研究潜在的竞争对手对企业提出了新的要求。对潜在竞争对手的考察主要体现在两个方面:可能的竞争层面与可能的竞争强度。

竞争层面主要是指潜在竞争者在产品定位、销售区域的选择以及销售渠道的组织上与企业发生冲突的可能性。竞争强度主要是指竞争对手在宣传传播上更大的投入量、更有效的投入方式、更长的利益链及其可能出现的营销效果以及消费时尚等等。

如果威胁是巨大的,企业应该有相应的防范准备。因为即将进入市场的新产品,其动向和市场操作方法较其它竞争对手更具隐秘性,更具威胁性。

在充分研究、了解竞争对手之后,企业根据自身的实力对品牌、市场进行重新定位。依据对手的营销战略,可以采用防御、攻击、侧翼以及游击的方式来实施营销战略,并在执行的环节制订恰当的执行策略,使得市场上不同的企业,都具有不同的角色定位,谋取各自的合法利益。这样,既能够避免盲目的商战,又能够节省资源。

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